我们做销售的,一年下来的成交量也是挺多的,但我们有没有问过客户,客户为什么会选择我们呢?在这个产品同质化相当严重的年代,客户为什么偏偏喜欢和我们成交呢?我试着问了下我们泰州鑫源的老客户,他跟我说了三点:质量,价格,服务。
一早我的一个广州客户,是做钢结构工程的,在几个月之前买过我们一批316L不锈钢槽钢,这次还是到我们这边订购。因为客户来的早,所以就跟他聊聊天,想到以前看到过的销售书籍里说的,试着去问你的客户为什么要跟你成交。所以趁着这个机会,自己就试着去问这个客户:我说:陈总,您为什么要选择我们泰州鑫源牌的槽钢呢?这个市场有大把的槽钢啊,在广州就有很多地方有,为什么您要跑到来我们戴南来买呢?
客户听到这样回道,小王,先,我买一个产品,重要的是质量要好,你们鑫源的316L不锈钢槽钢在五月份的时候买过一次,这个槽钢的质量还是有保障的,这是我跟你买的第一个原因;第二个原因:就是价格,其实在确定跟你下单之前,我也对比过同质量的槽钢,当同质量的情况下,我比的就是价格,你给的价格,比较合理,这个是我跟成交的第二原因;第三:那就是服务了,虽然我只跟你成交过一次,但是你的服务态度,我还是认可的,上次的成交让我感觉到,你是认真地为我负责的,这个是跟你成交的第三个原因。
听了客户说这三点,感觉每个客户成交的,都是有其见解的。中国是一个情感社会,只要客户认可你这个人了,你的产品,你的价格,他都可以认可,这就是316L不锈钢槽钢成交频繁的秘诀了。